Verhandlungsstrategien des Arbeitgebers

In der betrieblichen Wirklichkeit sind die Interessengegensätze des Unternehmens und der Beschäftigten zu keinem anderen Zeitpunkt so stark zu spüren, wie bei Sozialplanverhandlungen. Daher ist es für den Betriebsrat in dieser Situation außerordentlich wichtig die Strategien seines Verhandlungspartners zu kennen. Selbst, wenn sich der Arbeitgeber bisher sozialpartnerschaftlich  verhalten hat, können seine externen Berater vom Arbeitgeberverband oder spezialisierten Anwaltskanzleien, die ja häufig sehr viel erfahrener sind als der eigene Arbeitgeber, diese Strategien in den Verhandlungen anwenden.

Mindmap der Verhandlungsstrategien des Arbeitgebers

Verhandlungen werden vor allem bestimmt durch

  • die Firmenkultur,
  • die Bedeutung des Verhandlungsgegenstandes,
  • die beteiligten Verhandlungs-Akteure und -temperamente und
  • den Zeitdruck, unter dem viele Themen meistens stehen.

Irgendwie erinnert man sich dabei immer an Momo und die Zeitdiebe.-

Strategie des Zeitdrucks

Zeitdruck ist eine der am häufigsten angewandten und erfolgreichsten Strategien des Arbeitgebers. Was auch immer er will, meistens ist es dingend und muss schnell entschieden werden. Die Gründe dafür sind vielfältig:

  • der Markt
  • der Wettbewerb
  • die unvorhergesehenen Entwicklungen
  • die Eigentümer oder
  • die Chefs in Amerika, Stuttgart oder sonstwo,
  • die Börse

Erzeugt wird dieser Zeitdruck

  • durch knappe Termine, begleitet von
  • möglichst später Information.

Verzögerungen werden mit noch nicht abgeschlossenen Planungen begründet. Gerne wird auch auf Information weitestgehend verzichtet oder in homöopathischen Dosen gegeben.

Was erreicht der Arbeitgeber damit?

  • der Betriebsrat muss sich ständig um Information bemühen
  • für Konzepte oder gar Gegenkonzepte fehlt die Zeit
  • für die Erarbeitung von Strategien fehlt die Zeit
  • der Betriebsrat wird unter Stress gehalten
  • die Unsicherheit im Betriebsrat wächst

Parallel zu dieser „Zeitdruck-Strategie“ versucht der Arbeitgeber häufig beim Betriebsrat Verständnis für seine „Zwänge“ zu erreichen.

Natürlich hat auch eine Verzögerung der Verhandlungen negative Effekte für die Belegschaft zur Folge, an der der Betriebsrat dann Schuld ist. So jedenfalls die Ansage.

Ziel dieser Strategie ist es, dem Betriebsrat systematisch die Zeit für die Verhandlungsvorbereitungen zu nehmen, und damit den wichtigsten Baustein einer erfolgreichen Verhandlungsstrategie!

Druck – Strategie

Typisch für die Druck Strategie sind die folgenden Elemente:

  • die Weigerung bestimmte Punkte zu verhandeln
  • möglichst enge Termine zu setzen
  • sich auf Sachzwänge zu berufen
  • zu verzögern, wenn es passt
  • extreme Forderungen zu stellen (Raum für Verhandlungen zu schaffen)
  • Junktim’s einzusetzen (Nehmen Sie`s oder lassen Sie`s! So, oder gar nicht!)
  • Forderungen nachzuschieben

Manchmal ist verhandeln sehr einfach. Z. B. wenn man einfach sagt: „Diese Forderung ist nicht verhandelbar!“ Warum? Weil es weltfremd ist, oder einfach abwegig, oder die Sachzwänge doch auf der Hand liegen, oder das extreme Folgen hätte oder das das doch niemand will! Also irgendwie doch selbsterklärend. Damit wird dann ordentlich Druck aufgebaut. Den Sinn kann man ja offensichtlich nicht hinterfragen! Diese Strategie ist deshalb besonders beliebt, weil sie Verhandlungen verhindert!

Zur Druck-Strategie gehört auch möglichst enge Termine zu setzen. Da verbindet sich diese Strategie mit der Zeitdruck-Strategie in idealer Weise.

Die Anti-Berater-Strategie

Es gibt viele Argumente des Arbeitgebers einen Berater abzulehnen.

  • Einen Berater brauchen wir doch nicht, das können wir doch selbst lösen. Das haben wir doch bisher auch geschafft.
  • Das Hinzuziehen externer Berater schmälert doch nur das Budget für den Sozialplan und die Abfindungen.
  • Wir wollen doch pragmatisch nach Lösungen suchen.

Das Ziel ist klar: Den Ball flach halten und eine möglichst günstige Lösung für das Unternehmen erzielen.

Aber eine Betriebsänderung berührt häufig komplexe wirtschaftliche und rechtliche Probleme. Einen Sozialplan haben die wenigsten Betriebsräte vorher bereits verhandelt (das trifft ggf. natürlich auch auf andere Themen zu!). In aller Regel gehen solche Verhandlungen ohne Berater sehr viel nachteiliger für den Betriebsrat und die Betroffenen aus. Aber … ein Berater muss auch mit großer Sorgfalt ausgewählt werden!

Der Belegschaft ist meist leicht klar zu machen, dass es für sie von Vorteil ist, wenn Berater sich der komplexen wirtschaftlichen und rechtlichen Lage annehmen.

Die Spaltungsstrategie

Eine Spaltung ist immer eine gute Strategie.

Vielleicht gibt es im Betriebsrat Eine oder Einen, der sich mehr zutraut und entschlossener ist. Dann kann man immer versuchen diesen Betriebsrat zu isolieren.

  • Sie vertreten doch nicht die Mehrheit!
  • Sie sind doch an einer konstruktiven Zusammenarbeit nicht interessiert.
  • Es gibt doch bei Ihnen im Betriebsrat auch Kollegen, die das Thema anders sehen!

Eine Spaltung des Betriebsrates von der Belegschaft wird auch gerne genommen.

  • Dieser Betriebsrat gefährdet …  oder
  • Dieses Betriebsratsmitglied gefährdet ..
  • … das ist doch nicht im Sinne des Betriebes und der Belegschaft …
  • … hier werden leichtfertig Arbeitsplätze in Gefahr gebracht.

Das übt Druck auf den Betriebsrat aus und zwingt ihn vielleicht auf die Arbeitgeberlinie. Insbesonder in der Belegschaft gibt es immer Kollegen, die, aus welchen Gründen auch immer, nicht solidarisch mit dem Betriebsrat oder den Kollegen sind. Je besser dem Arbeitgeber eine Spaltung gelingt, desto schwieriger wird es für den Betriebsrat, zu verhandeln.

Die Einbindungsstrategie

  • „Wir konnten doch immer miteinander reden“,
  • „Wir sind doch alle vernünftige / verantwortungsbewusste / erwachsene Menschen“,
  • „Wir müssen gemeinsam das Ziel …  erreichen“,
  • „Wir müssen die Dinge sehen, wie sie sind.“
  • „Man kann das nicht ändern“

Einbindung des Betriebsrates in eine „gemeinsame Problemlösung“ für ein „gemeinsames Ziel“ wird immer wieder gerne genommen. Sachzwänge, Notwendigkeiten und gemeinsame Ziele sind die Begleitmusik der Einbindung. Persönliche Anerkennung und Lob können das abrunden.

Begleitet wird diese Strategie auch gerne mit unvollständigen Fakten oder einer gezielten Auswahl von Fakten.

Arbeitgeber und Betriebsrat solen sich in bester vertrauensvoller Zusammenarbeit sehen, ganz im Sinne des Gesetzes.

Arbeitgeber droht mit Einigungsstelle

Grober Fehler! Eine gut vorbereitete Einigungsstelle eröffnet wenigstens die Perspektive ein Ergebnis entsprechend der Gesetze zu erhalten. Und das ist häufig deutlich besser als das frei verhandelte Ergebnis.

Lassen Sie sich schulen!

Hilfreiche links auf dieser Seite:

 

 

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

− 2 = 2